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年销两百万,“老京东”转战新疆场单11贩卖额再创新下

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来源: 作者: 2018-11-14 18:13:49

在山东曹县青堌集镇上,孙祥立的专卖店从早到晚始终人满为患。问到销售额的时候,孙祥立说:“年销售额保守估计在200万以上”。说着他掏出了手机,笑着递给我看说:“哎,今年已经超过200万了”,屏幕上的红彤彤的数字仿佛是生活的红火劲儿。孙祥立说,忙碌一天之后,他就打开手机看看自己的销售额,看着那个数字像滚雪球一样越来越大,感觉一天的疲惫瞬间就得到了安慰。

深耕四六线市场,广阔天地大有可为

别看孙祥立开设专卖店只有2年,但他早已是京东的老员工了。2014年,他加入京东,一直在京东乡村项目组,扎根小村小镇,深耕四六线市场。凭着对四六线市场的深入开拓,以及消费者的深入了解,孙祥立的业绩稳步上升,没多久就成了乡村主管。

其实工作刚开始的时候,孙祥立心里一直在犯嘀咕,网购这种形式都是大城市里的人才会接受,高档电器恐怕也只有大城市里的人才用得上,小村小镇的乡亲们接受得了这种形式吗?能用得起高档的大件儿吗?

但扎根进小村小镇后,他就发现自己的担心是完全多余的。现在的农村早已不是曾经的农村,大家伙儿新房换了一套又一套,没买新房的也都纷纷在自己家的地皮上改起了小别墅,生活水平提升的速度远远超过了自己的想象。但生活水平的上升可以凭自己的努力换来,消费水平的上升却没那么简单。

换了新房,大大小小的电器当然也要换一整套。热得快要换成热水壶,沉重的电熨斗要换成挂烫机,蒲扇换空调,煤炉换热水器,原来的小电视也必须换一个超薄高清大屏电视,要在家也在电影院的那种。大家伙儿纷纷把自己的期待讲给孙祥立听,孙祥立越来越意识到,四到六线的乡亲们,其实不缺钱,缺的是好产品,好服务。

在做乡村主管期间,孙祥立把京东家电带进了千家万户,让越来越多的父老乡亲感受到了网购的便利,更享受到了从前想都不敢想的服务。大小家电都能安安稳稳地送到家。30天价格保护还不用担心买贵了,售后服务都能从网上预约,还都是专业人士,再也不用自己到处打听哪儿的维修师傅靠谱了。

服务水平上去,带动销量很快上去,但还是有很多乡亲,对网购这种形式仍旧保持着观望的态度。小家电还好,一到买电视、空调、洗衣机电冰箱这种大家电的时候,他们还是要上县城,上城里的实体店,亲手摸一摸亲眼看一看才放心。那时候孙祥立就想,如果能有一种模式,既有线下店支持乡亲们去体验,又支持线上下单线上预约配送和售后,那就完美地适应了四六线城市的市场,不仅能给小地方的父老乡亲提供便利,还能所向披靡地在商业版图上开疆拓土,开辟出绝对的优势战场。

让孙祥立没想到的是,没多久,京东家电专卖店就完美地满足了他的设想。

渠道下沉才是潮流,顺势而为方成大事

2016年年中,在外地已经工作多年的孙祥立,因为孩子的异地升学问题陷入了烦恼。他向同事倾吐这个烦恼时,同事们纷纷劝他说:“孩子的事儿肯定是最重要的,况且现在老家发展环境也不错,回去也没啥不好的”。孙祥立其实很早就动了回老家的念头,自己年龄越来越大,孩子也总念叨着想爷爷奶奶,但回家干啥一直是个难题。况且自己现在的这份工作有价值,有意义,自己对公司的感情也很深,要撇下这一切,还真有点儿舍不得。

就在孙祥立左右为难的时候,同事一句话点醒了他:“开个京东家电专卖店呗!”,孙祥立一拍大腿,是啊,自己怎么把这个项目忘了。本来就是自家公司的事儿,又延续了自己一直以来的工作,多年的感情和经验不会打水漂,还能带着孩子回家解决上学问题。孙祥立醍醐灌顶一般找到了接下来的生活方向,跟爱人商量了一下,他很快就办妥了相关手续,和妻儿一道回到了久违的故乡。

回到家乡,孙祥立一刻都没停下来。京东人的战斗精神时刻鼓舞着他马不停蹄地为新店选址、装修。孙祥立说,除了对工作的热情,更重要的是他想更快地回到京东人这个队伍中来。凭着本地人的资源,以及多年扎根四六线城市的工作经验,没多久,一家80平方米的专卖店就热热闹闹地开业了。

开业当天,让孙祥立特别感动的是,很多看着自己长大的街坊邻居都来店里支持自己。除此之外,村支书,镇商务局,镇书记,县长纷纷赶来剪彩。开业当天的销售情况自然不必说,但在高兴的同时,孙祥立心里也有些愧疚,自己在外打拼这些年,让许许多多四六线的父老乡亲享受到了一线城市的产品和服务,但却从来没想过要为自己的家乡做点贡献。孙祥立在心里暗下决心,自己一定得更加努力,把更多更好的产品送进父老乡亲的家里,用更大的优惠力度让他们享受到物美价廉的服务。

开业第一天的热闹过去之后,挑战渐渐多了起来。孙祥立对四六线的消费者和市场虽然了解,但却没有线下门店的运营经验,开业那天的巅峰之后,成单率出现跌落趋势。孙祥立赶紧求助专卖店的区域经理,在频繁的专业培训下,成单量慢慢回暖。过了不到半年,面积不大的小店门庭若市。孙祥立带着父老乡亲们看看这个,摸摸那个,有的时候还带着大家试用一下,就这样,他的小店业绩稳中有升。孙祥立常常感慨,要是没这家店,自己回老家还不知道去哪儿打零工呢。

但安逸了一段时间后,孙祥立敏锐地感受到了市场的变化。

当机立断扩大店面,扬帆破浪再踏新征程。

谁都知道四六线的市场是一块大蛋糕,孙祥立的小店经营了快一年时,各种各样的线下店也纷纷落户青堌集镇。孙祥立猛然感到压力来了,自己的店明显面积有点小,展示不了太多样机,客户体验的空间也不够充裕。虽然说有京东的品牌给自己当靠山,但自己也不能这样安于现状,必须得做出点改变来。

经过一年的发展,孙祥立手里的余钱也充裕起来。跟爱人一商量,他当机立断决定再开一家面积更大的店子。两个人原计划找一个400平米左右的门店,但镇上实在是找不到这么大面积,而且各方面条件都合适的门店。孙祥立只能退而求其次,选择了一处200平方米左右的房源。当时已经到了6月,眼看着空调大促就要展开,孙祥立再次铆足了劲儿装修、上货。有了开第一家店的经验,孙祥立这次是驾轻就熟,短短两个月后,装修更豪华,客户体验空间更大,样品更多更齐全的200平方米新店就热热闹闹地开业了。

趁着当季空调大促的东风,孙祥立的新店刚开业就成功地吸引了来自四面八方的父老乡亲,但这次,他的新店没有在大促之后冷清下来。第一批顾客在收货后,纷纷对京东的服务和产品竖起了大拇指,配送快,管安装,退换货维修什么都不用操心。最重要的还有30天价格保护的服务,30天之内买贵多钱就退多少钱……经过大家伙儿的口耳相传,孙祥立的专卖店迅速抢占了更大的市场,每天顾客络绎不绝。不少人都跟孙祥立说:“跑了好几家店,最后还是到你这儿来买,下次可得再便宜点儿啊!”

“一定一定,肯定给大伙儿争取更大的优惠”孙祥立总是这样应承下来乡亲们的叮嘱。但他没有让这句话成为空话,而是身体力行为大家服务。在最近的11.11大促中,大小家电不仅和参与和线上同样力度的直降满减,他还争取了价值1999元的蒸汽拖把当赠品,送给下单满1万元的顾客,除此之外,还有大大小小的音响、热水壶等等赠品送给乡亲们。

在采访中,孙祥立不断被父老乡亲叫走,带着大家看这个看那个。孙祥立说,双11期间,自己每天的销售额都能破万,最高的时候一天四五万不在话下。这个11.11圆满结束后,200万也就成了自己过去的成就,自己肯定能不断突破,取得更好的成绩。

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